外贸就是和国外客户做生意，赚点国外的美金。一般的操作流程过程如下：

1、和老外谈生意，接订单

2、备货：下订单到工厂生产或采购

3、进出口商品检验检疫局检验货物（这个叫“商检”）

4、向海关申报出口（“报关”）

5、把货物运输出国，交给客人（“货运”）

6、从客人那里收钱结汇（“收汇”）

7、向外汇管理局申报（“核销”）

8、向国税局申报（“退税”）。

在这里边，很多工作是交给专门的机构去做的。货代帮你“报关”和“货运”以及买保险，银行帮你“收汇”，工厂帮你“商检”，所以你只要集中心思跟老外谈生意就可以了，但是你也要了解一些这些流程，不光有配合的问题，里边还有费用问题。

第一步和老外谈生意接订单

这里有四个内容：a、客人怎么来？b、报价怎么报？c、合同怎么签？d、钱该

怎么付？

客人怎么来？

有几种办法，主要的有，一，网上发布产品，找买家。二，参加展会，揽生意。相对而言，网上找客人费用低，成交率低；展会费用高，成交率高。还有其它找客人的办法。网上一边找客户一边发布信息，在中文的贸易平台上，你招来的都是国内的贸易公司，但也不要都放弃，也是有用的；要上国外的贸易平台，一般现在主要有阿里巴巴，慧聪网，中国制造，百贸网等；

展会就比较直观了，国内的有广东的广交会，上海的华交会。国外的就更多了，就服装而言，有法国（TEXWORLD）、德国（CPD）有两大著名的展会，仅在德国还有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen。若是有老外前来询盘，你就可以跟老外当面外讨价还价了，这就是要报价了。

提示1

尤其是在网上找客人的业务人员，你给客人的mail 等信函是被快速阅读的，如何吸引人和得到回复，那你的mail必须符合当地的特色，比如说你按欧洲人的标准来写，那将是被认为你在了解欧洲，是“courtoisie”（礼节）。同时信函不要写得太长或太短；不要忘了写自己的职务和名字；不要忘了很多老外对中国是一无所知的。

提示2

跟中国人一样，老外也看重着装，对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一定要注意。欧洲人对这点非常重视，特别是法国英国意大利，观念是根深蒂固。虽然他们嘴上从来不说，却会把你的着装和你的产品联想起来。比如说，这种场合下西装只穿深色的（黑色的是丧服，不能穿滴），衬衫是白色，浅蓝，淡粉红，领带和袜子也是深色的，而且领带的图案是保守的。国内有的高级人士穿着实在不敢恭维，穿西服居然还穿白袜子，领带上居然有自己公司的logo。。。。。。那个做派就更不谈了，没品，老土！

提示3

去欧洲参加专业展会要精心准备，一个好的展台，一份好的小册子，一个好的团队。。。。。。而不是弄一堆衣服胡乱的挂在那里，那样是找不到客人滴。和客人的良好沟通，招揽更多的眼球关注，是要认真地做好准备。

报价怎么报？

报价里有什么内容呢？货物的成本＋其他费用＋利润。以一单服装为例，货物的成本就是采购服装的价钱（如果是让工厂生产的话，就是采购面辅料的费用＋付给工厂的加工费用）。其它费用就是运费（价格条件里有说明）＋杂费＋报关费用＋公司日常开销费用等等。

利润就是自己挣的钱，有两部分组成：从老外那里挣滴＋国税局的退税。所以在搞清货物品名、型号、数量、包装规格、交货期、付款方式及柜型等等之时，要搞清报价里还含有哪些内容：

一、汇率

外贸交易一般以美元来结算的。现在的美金对人民币的牌价是：1美元兑换6.6890圆RMB。若你卖给老外1000圆的货，换算成美元就是149.49（1000／6.6890＝149.49）。

二、价格条件

这个东东其实就是运输和费用的问题，由于交货的地点不同，产生的费用不一样，国际贸易一般以港口码头作为交货的地点，常用的有几种：

1、FOB。即在中国的码头交货。FOB＝货物的价值＋国内运杂费；如约定在上海港口交货，就叫做FOB SHANGHAI 在这种条件下，除了货物本身的价值以外，还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成本的一部分。

2、CNF。即在外国码头交货。CNF＝FOB＋远洋运费；如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK 这种条件就是FOB价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。

3、CIF。也是在外国码头交货，只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。CIF＝FOB＋远洋运费＋保险费。或者 CIF＝CNF＋保险费。

因为货物的类别和交货地点不同。保险费也略有不同，保险费的多少由保险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情，都由保险公司都替你扛着。保险费不算高，为了安全第一还是买吧。在CIF条款中，租船订舱和保险是卖方（也就是你啦，老外是买方，你是卖方）的责任。保险最好逐笔投保。

三、运费和杂费

那么运杂费有多少呢？这就要去向货代（货物运输代理公司）咨询了。在外贸出口中，货代是个重要角色。它可以做不少事情呢。可以帮你做货运，可以帮你报关，可以帮你代办保险。货代在服务上也有好坏，他们的运费和杂费的报价也各有不同，你可以多找几家比较一下，找家价格公道，配合默契的最好了。对于刚开始做外贸的人，你一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目，费用是多少等等，做到心中有数，它直接影响到你的报价。你把货物的类别、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要的运杂费。

四、退税。

很多国家为鼓励出口创汇，都有奖励制度，在税收上予以奖励，这就是退税，我们也退税。外贸公司在和老外签好合同之后，就要采购或落实工厂生产货物，你要付钱给工厂，工厂就要开增值税发票给你，这是退税的重要凭证之一。退税退多少呢？每个行业的退税率是不一样的。比如服装业退税基本是13％。

怎么退呢？看增殖税发票。

增殖税发票上有两栏，不含税价和含税价【不含税价×（1＋17％的增殖税率）＝含税价】，退税退的是不含税价的13％。比如你跟工厂订货1000圆，工厂开给你的增殖税发票上，含税价就是1000圆，则不含税价是854.7圆【1000÷（1＋17％）＝854.7】，那么退税是854.7×13％＝111.11圆。

你跟工厂买了1000圆的货，在报关，货运等等环节又产生200圆的费用，你以1200圆的价格卖给老外，那等于没赚钱，可还有退税111.11圆。哪怕你以1100圆的亏本价格卖给老外，你还有11.11圆的赚头。

这退税多重要。

不是所有的公司／工厂都有增殖税发票滴。我国好象分为两种：一般纳税人公司和小额纳税人公司。一般纳税人公司开具的是17％税率的增殖税发票，而小额的好象是6％，木有增殖税发票。而退税的发票必须是增殖税发票。如果你跟小额的做生意而他没有增殖税发票，那你只好想办法去买增殖税发票，或者让他想办法搞来增票，否则你没法出口，也无法退税。

五、配额

本以为我们WTO了，配额可以取消了。可欧美至今仍对我们实行“限量供应”，配额依然存在。依然存在配额分配不公的事实。一切和从前一样，那些出口大户们依然享受和占有大量配额。大户们用不掉的配额仍旧可以倒卖，而那些想增加出口却没配额的中小户们只能买配额，在报价中，配额的费用是一定要加上去的，因为可能买配额的价钱比你的货物成本价还高。

合同怎么签？

在国际贸易中，对货物买卖合同并木有固定形式。一般有正式的合同书，也有确认书（Confirmation）、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）、定单（Order）、委托订购单（Indent）等等。除非一方声明“以签约为准”，以上的这些都可以认为是合同。合同规定了双方的权利和义务，细化各项内容，如品名、型号、数量、包装规格、交货期、出货港和目的港、单价和总价值、付款方式、保险条款以及异议索赔、不可抗力、仲裁条款等等，也要注意合同的抬头和结尾盖章。如果你是做信用证（L／C）的话，这两者是要相符的，否则银行会以单证不符拒付银子的。

确认书（Confirmation）、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）。等等就没有合同那么严肃了，简化了很多。象异议索赔、不可抗力、仲裁等等条款都不会列入。狗狗有的客人甚至连这些都没有，只有口头协议（感觉很少有人用），因为都是老客人了，不担心收不到银子，也从未出过事，

提示 1

一定要认真审核合。注意各条款之间的联系以及双方各自的责任，不能有矛盾和含糊不清的地方。比如说对可能发生的额外费用，象保险费用、运费上涨。必须说明由何方承担。

提示 2

对于老外寄来须签回的合同、Order、Agreement之类，要看仔细，对有异议的地方要及时提出，不要置之不理，以防被认为是默认接受；在退回时，防止重复签署，造成一个合同两笔交易。

提示 3

合同双方都可以草拟。如果用你的，你是卖方，那就是销货合同（Sales Contract）；如果用老外的，他是买方，那就是购货合同（Purchase Contract）。如果是确认书，那就是售货确认书（Sales Confirmation）和购货确认书（Purchase Confirmation）。一般一式两份，各执其一，签字按手印）。

d，钱该怎么付？

比较常用的国际付款方式有几种：信用证（L／C）、电汇（T／T）和直接付款。这个问题好大，只能简单说了。

如果是做信用证（L／C），你最好熟悉《国际商会跟单信用证统一惯例》

（UPC500），仔细又详尽，网上搜索得到，狗狗就不多说了。如果可能的话，我会在小提示里一点一点的写（要么在这个外贸流程写完后补上），因为L／C的内容太多了，单证单证，这个证就是信用证L／C～～

一般对客户的L／C付款，通常是在交货期前，确认L／C已经收到，你收到L／C后要审查信用证，检查是否存在错误及其他可能的问题，如有问题应立即请

客人改证。

如果是做电汇T／T付款的客户，要先确认定金已经到账。银行收到电汇，会通知进行下一步处理，你将商业发票，外汇核销单交给银行结汇；将商业发票，装箱单，提单的单据寄给客人清关提货。狗狗的客人做T／T的很多。

小提示

信用证是咋回事捏？

它是由银行（开证行）根据你客人（开证申请人）的要求（银行自己也行）在符合信用证条款下，凭规定的单据，由银行开立的有条件付款给你（受益人）的书面保证。

你和老外做生意。对你来说，不可能是货到付款，那样老外拿了你的货，也可以不给你钱；对老外来说，花了大价钱，发现买来一堆次品假货。买的和卖的双方不了解，怎么办捏？找个中间人吧：银行。